Mettez à jour votre échantillonnage concurrentiel

C’est le printemps, période idéale pour revoir votre environnement concurrentiel et actualiser votre positionnement en tenant bien compte du contexte. À quand remontent vos dernières visites chez vos compétiteurs environnants ? 
Est-ce-que vos concurrents ont fait des rénovations majeures, ont-ils amélioré leur réputation sur le Web 2.0 ?  
Dans votre région, avez-vous changé de rang sur Tripadvisor ? 
Il m`arrive souvent de constater que personne à la réception ou aux réservations n’a mis les pieds chez nos compétiteurs, que l`échantillonnage utilisé dans la stratégie tarifaire a été établi non seulement de manière subjective, mais date d’il y a cinq ans.
Avant de réserver un séjour, les clients potentiels naviguent de plus en plus sur l’internet et visitent en moyenne plus de cinq sites d’établissements hôteliers pour arrêter leur choix.   Dans toute stratégie de vente, il est donc primordial d’identifier et de comprendre vos adversaires, et de vous rapprocher le plus possible du choix réel de vos clients potentiels. Pour faire une comparaison, imaginez la situation si les Canadiens de Montréal se lançaient sur la patinoire lors d’un match de série éliminatoire, sans rien savoir des joueurs de l’équipe adversaire. 
Avec l’avènement de l`internet et l’éventail des choix qui s’offrent aux consommateurs au niveau des  moteurs d’intelligence de marché, il est crucial de disposer d’un échantillon d`environ cinq à huit hôtels représentant le mieux votre compétition directe.
En matière d’intelligence de marché, vous disposez de plus en plus d`options. Que ce soit STR de HVS, Travelclick et Rateview de iHotelier, PKF, Horwath, vous avez vraiment l’embarras du choix. Peut-être dépensez-vous des milliers de dollars par année pour faire partie de ces études, mais vous êtes-vous déjà demandé si vous comparez vraiment des pommes avec des pommes… ou avec des oranges ? 

En général, cet échantillon devrait inclure au minimum cinq, et au maximum huit, de vos compétiteurs. Vous devriez choisir ces hôtels selon des critères relatifs à des attributs aussi bien physiques que qualitatifs, en prenant soin de délimiter un rayon géographique. Au terme de cet exercice comparatif, vous devriez vous situer en milieu de peloton : derrière deux hôtels offrant des installations et des services plus raffinés que les vôtres, à peu près au même rang qu’un hôtel dont l’offre est similaire, et devant deux hôtels de niveau inférieur. 

Pour procéder de manière rigoureuse, il vous faudra définir une trentaine d`attributs. Au bout du compte, vos efforts seront récompensés : vous connaîtrez votre rang avec justesse. Quoi de neuf dans tout ça, direz-vous?  Si cette chronique vous incite à reconsidérer certains aspects de votre échantillonnage, vous aurez déjà fait un bon pas en avant. De nos jours, la conjoncture change pas mal vite, votre concurrence aussi. 

Signée par le consultant Nicolas Korfage, de Consultation GOPPAR. Vous avez des suggestions ou sujets que vous aimeriez voir abordés? Votre feedback serait apprécié, en envoyant un courriel à nicolas@korfage.com ou en écrivant un commentaire ci-dessous.